这是一片蓝海市场◁★☆▷。但放眼历史•▽●▷…▼，自1984年★▽□，全球第一栋智慧楼宇美国康涅狄格州38层的写字楼城市广场City Place建设算起•▽•◆◁，智慧建筑行业出现已有近四十年时间•◆☆•，不温不火=▽，一直是这个行业的代名词=◁□□-。
36氪■▼▷◇★▪：如何避免智慧楼宇变得和一些智慧城市项目落地一样=□•，A城市方案不通用B城市△▼▪◇□▼，最后变成纯项目制堆人头的生意★□◇◆▽，缺乏标准化◁-▽◆★？
另一方面•◇▽，无数历史经验也已经表明◁◆□◇，一个C端制造业巨头发展多年后…■，随着标准的不断建立▷▲-▷，行业认知的不断加深=••，一定会成为B端制定行业标准的超级巨无霸◁◆▼▲。
近年来…=◁，美的集团逐渐大力发展to B业务-☆△。2021年◆•，美的集团暖通与楼宇事业部正式升级为▽■…“美的楼宇科技事业部○◆”◁▽▼=●-，通过整合中央空调业务●□▽☆◇、成立楼宇科技研究院▲○▼▷，开启楼宇科技转型之路▷▽…••，并相继发布▪▪-▲“Smart in One-◆■▪”的品牌理念☆☆、iBUILDING美的楼宇数字化平台等重磅内容☆◇◁■，并拿下上海花旗集团大厦▷★▪▲、抖音集团上海新江湾城办公园区等多个标杆性项目◇▪★…▼◁。
阿里◁▽▼▷、腾讯为代表的互联网巨头◇△•◆：以云服务为根▲•，将触手伸到智慧城市-◆★•▪、智慧教育◆▪△●、智慧楼宇等等与云与AI相关的方方面面▼◁▽；
36氪▪-■☆▼: 光伏储能集合电网峰谷价差▽☆○▽▷，不仅美的在做•△，很多的逆变器☆○=●•、电网公司也在做★□○○，美的的独特性到底在哪里…=▲◆◇？
因此★◇=•▷，我们整个把to B转型也作为企业转型的一个重要方向-○▼☆◆。我们的商用空调全球范围内市占率已经非常高了■-，而且我们也有领先的技术作为能力储备…▷。只是■★◇△，我们要回答的一个问题是•□▼▲-■，我们从一个传统意义上的商用空调商◆▪▽，要如何转型为一个楼宇智慧建筑解决方案提供商…•，这是一个新的命题▪▼◇▽▪◆。
孟涛▲■:我们不能把这件事情简单的理解为做集成◇…▲=○，因为集成与解决方案之间有着本质的区别▽■◆=--。作为解决方案◇★☆，所有产品相互之间是关联的□=▲□…、是要能解决具体问题的▽▷◆，而不是简单的凑在一起◁□。我们需要对不同的行业或不同的场景有深入了解△○◇▼，然后提供不同的产品组合▷…，有硬件◆▼、有软件▪●□▽△●，甚至包括咨询等服务◇■▼…。
36氪★…：可以理解○-☆◆，它不是一个单点的技术◁=--，而是整个行业运行模式的一个优化和重塑=◁◇▪■•？
当然▷•，不是说一套方案吃遍所有场景-■，而是在重点场景▪…▲••，比如医院…☆○◇▷、园区☆◆●、办公楼等等●★…，分别沉淀出基于不同场景的解决方案▷◇●。虽然医院与办公楼的要求不同○□，但每家医院都会有病房☆■▽、手术室▷◇-▽、门诊大厅◁△、办公室这些典型的细分场景-○，以及对暖通●•、热泵◇◇■、电梯的硬件需求▪=◆▼，对后勤管理▷■■△=•、设备管理…▽◁•…▼、能源管理的这些细分需求◆●◇，一定程度上又是相对标准化的…•。
这可以理解为★-=○◁•，数字化是个发挥传统行业经验的通道○□△△▪▪，数字化与传统行业彼此之间是一个乘法关系○◇○▼▲▪。只有在传统行业经验积累得足够丰富的情况下◇▲△-★▽，乘以数字化才能发挥出足够的效用=▽•▲▪。否则传统行业经验为零的情况下…◆★◇◁，无论数字化转型多努力◁=，结果最后还是零▲=☆●○▲，甚至还会为用户带来一些不必要的▼▷=■◇…“转型升级◆◇•”投入★□◇▪●。
因为数字化☆▼□，不是大部分建筑的原生需求◆-。因此对于客户▪□●，我们必须把数字化的价值讲透☆○-，利益账算清楚●-。只有把账算清□•△，才能线氪□◇◇: 这算是一个苦生意-○△？
挑战则在于▷▪▷◆，一直以来行业都缺少一个顶层规划••▪=▲▲。在立项或者修建这个楼的时候◁▪▲□，对建筑项目定位不清楚…▲▲，不知道服务于谁=…■◆，不能清楚量化建筑交付之后应用指标是什么•▪▷☆。
孟涛▼▼●●•◇：建筑本身是很复杂的…◆…，使用单一技术-★-■▲★，解决问题其实是很难的•▪，往往需要跨行业▷◁●•-•、跨专业联动◁▼●▼◆◁。从建筑本身的空间设计到整个机电技术○▪▷☆--、低碳技术=-◁-◆…、智慧化运营…-▽★-▽。彼此之间要发生关系••★◁●■，要有一套逻辑来把所有的东西都协调统一起来★★●◆▲▪，让他们能有机的运转成变成一个整体凯发天生赢家▽◆△▷▪▼。
以一些数字化创业公司为代表▼▽：他们更加灵活▪▲●□◆，通过项目定制化方式▷○▪-=，集成各种软硬件产品=…，提供深度服务●◆▪▽。
36氪▲■△▽▼◁：这种方案解决商■■，与集成的区别是什么▪◆▲？如何避免高营收•▽●、低毛利的陷阱•▼□▪？
和传统互联网业务☆◇□◁、移动互联网业务不一样…▪，我们需要付出巨大成本…☆◇•★▪。先通过数字化平台把不同类型的异构数据收集上来…▪-，在此基础上才能跟新技术结合和算法能力结合起来★□…。
万亿规模■▲★▷、新蓝海◆-○▲▷，建筑更智慧◆○☆☆□▲、更高效-=▽◆、更节能▲○▼△☆-、更低碳……理念很美好☆-■◆●★。然而场景碎片化•-▽△▽=、专业知识庞杂杂化•=•■▽、建筑老旧化……困难不可小觑△▽△。
孟涛▲◁◁●○:让我兴奋的一点•◆△，是大家观念的转变…◇•■-发腊月酒香道不尽的人。大家都认可做智慧楼宇这件事情是对的★-▷■○□，是有价值的▼•☆•△★。设备在线化…▽▲•○▪、智能化已经变成所有厂商的标准动作○◆，很多标书里也会明确要求○△。不止我们认可▷◆▼▽，我们的同行▪△•▲●，格力•☆••、海尔凯发天生赢家▲▼-○、西门子…◁★=、海信也都在做•★△。
直到现在◇☆◇，慢增长成为常态•▷▽◁，IoT•■□-▽、AI◇□▽☆、设备数字化的东风一切准备齐全■◁◇☆▪=。天时地利之下○▷，人们才恍然发觉•=●☆•，智慧楼宇已经成长为一个即将突破万亿▼▷•◇□▷，每年拥有着超10%增长的超级蓝海◇★•-◇。
比如我们在欧洲▽◁●…▲，一直在推行光储热柔方案◁○-▲=。它的背景是欧洲能源危机•◆●▲☆，很多欧洲人出于能源安全考虑□▼-•▲，就要想办法解决用电的自给率问题▷▪，那就要上光伏▼▷，但光伏本身并不能解决所有问题▼•■★★，比如用户经常是白天发电之后○…，其实晚上才用◁▽•，那就需要储能-◁。另外是不是还需要充电桩□◁，甚至考虑到欧洲电费有非常明显了峰谷价差存在●◆★★，那么什么时候使用电网的电•▽■▽=，什么时候把自己的电卖出去最划算-■▽？这还需要有一套柔性系统进行协调●•▪△。
在他看来▪▷，智慧楼宇注定是一个没有☆☆□•“杀手级应用★○▽◇”的苦行业▷□▽■，但同时也是一个能够以点带面-■△，深入用户需求的长期蓝海行业■▷●•。这一行业的需求…=▪★□▲，过去被高速增长掩盖了光环☆-□▽•☆，也因为背后的知识庞杂化★○◇、场景碎片化▼■=★…、运营长久化而显得不那么性感-●○★○■。但难而正确★◇●-•◁，是这个行业的底色-■，同样也是美的的根本优势•☆==□。
是的-★，因为智慧建筑运维的体系里面☆▼▲★★=，没有◇▪“杀手级○★●●☆”的应用▷△□-。我们必须基于场景▷▼○，一个一个点去深挖和解决□■▼，比如手术室对空气质量的要求◇☆▲•◆◁，病房对灯的控制◁○…、对换药的提醒●-•。即使一个医院里◁▲=■，不同的场景都有不同需求◆■●•▲。有人要节能○★□，有人要空气质量◁☆■●○▪，有人要舒适■•▼，有人要降低安保成本○◇，有人要增加设备使用时间…●☆▷。它不像互联网▲▲△●◁，一个滴滴★◁▷○•▷，一个阿里◆…=▽◁，一个app出现▲▲-○，就把整个出租车▲▪△=••、电商行业全部改变了★▷=-。
还有一个问题是智能化的价值怎么在业务前端做显性化的呈现□=。比如空间体验的舒适度=☆◆◁●，第一如何体现▪◇•◆☆-，第二这个东西到底值多少钱▪◆▼…。刷脸过闸▼■●，是值十万块钱★◇-，还是值五万块钱■◇=…？买系统的人•◆，会关心转型之后•☆★◇•-，是不是一定能节能百分之十五■◇•，这个账能不能算清楚=○。维保◇◆•…◇、物业成本▽★，是不是可以真的做到减员增效◆○▪？设备的运营是不是可以延长五年□◇■■、十年▼▷--★◆，这些都是短期内很难被量化的东西□▷●=。短期难以量化▼■▪◆，就会导致一个问题•○▼▽▲，大家会纠结做数字化转型的成本=▪。
为什么是美的=○？举个例子-★◁…◇，在浙江一个省★▷▽★▲，夏季用电高峰期的时候▲-，空调负荷最多时可以占据总负荷的40%◇-▽★■，能调控好空调▽★…○◁□，就相当于解了一半燃眉之急▷◆-…▷▽。但除了美的▼★○▷□，没有谁能真的做到多联机的实时在线◇◆△=。而且还能根据国网需求•▽，做出针对性的设备调节▪▽■，还能不影响用户体验■◁□○。
你会发现★…◁◆-，具体到柔性控制这一个小点▲★■▪•▷，其实每个国家甚至地区的用户习惯☆▼、政策全都不尽相同▽△•，比如在欧洲峰谷价差非常大▲☆=◇•，如何最大化利用好这个峰谷价差▽▷=■◁…，算法如何动态调整…◆☆、如何定价▲◇■。要做好这项工作◆▼，就需要对相应的地方有足够深入的了解○◆…。
在此基础之上▪◇☆□，谁有更好的数字化或者柔性能力=△△◆☆，谁的优势就会更明显○…-。美的的优势▼-◁▪★，第一是热泵•☆•○，这是市场上非常有竞争力的产品▽▼◁▲，有二三十年的技术积累◆◁◁-…；第二个优势是丰富的生态◇▲◁，比如储能★-◆，不管是商用储能和户用储能▽•▽…◁，我们都有自己的产品•△◇，包括逆变器产品▲△▪◇、电梯•▼●、光伏▼☆▲▼▪○，我们全都有一定布局◇•◆…▽▪，在此之上•☆，还有数字化平台●▲。
36氪★◇◆▷…: 美的做智慧楼宇已经有两年多○▷▲☆△。在这个过程中◁●◇•，有哪些成果是让你觉得比较兴奋的◁◆▼…★，然后有哪些是遇到了比较大的困难◁▽？
回归行业现实●◁▲■△，我们的核心逻辑就是◇•，但是非常确定的是◇•，同时又分成泾渭分明的三派●☆○★★•：就比如做楼宇节能★▲。
如何以合适的角度吹出合适温度的风☆=☆•，背后需要的知识横跨暖通专业▼★☆◇□、材料专业◁◁▽•☆、空气动力专业•★，还得考虑磁悬浮◆▽=…•□、气悬浮等等细节▲☆○。因此◇▷=★，我们团队有大量学算法△▼▪▷、数学□▽▷-、物理一众跨行业的专家•△…■△◆。数智化改造◆□，不是我们想象的单靠简单的▷-●“硬件+软件◆=”就能解决问题的★■…□▲。
达成共识之后■•▲▷▲，做这样一件事情…☆，不是让美的一家把所有问题都解决了…◁▲…◇▲。一栋大楼里▲•，一定是有几十●☆•▪▼▽、上百个不同品牌厂商的产品在其中○▷，这就需要整个生态具有开放性●▪。我们每年都会办生态大会◇●◁◁，不断地去团结各方的力量•☆，一起去用数字化去产生新的价值◆▪■，推动整个行业的升级迭代☆•■◇▽▪、向前发展●▷○▼▼○。
通过前期的整个样板项目去沉淀出这些标准化的产品和解决方案…•=▼○★，我们正在从点滴开始不断优化○•◁○◁◁。因此也更理解用户的需求…◇●。另一边的国产企业○…。
孟涛◁■:美的楼宇科技作为美的集团五大板块之一•▷▪，也承担to B转型的重任▲■。以前的美的=▼•■▪，给大家印象中是一个家电企业▼◆-•▪☆。但其实-=■•★◇，在美的内部有一个共识★◇▼◇，美的如果要成为一个全球化的高科技企业■▷★▷◁，to B是绕不开的★-△▽…。
我们电网负荷端的尖峰化特征也越来越明显•★◇，手上有大量真实的国内外客户和渠道★◁●▼，另一方面☆▼•▷！
36氪•…=••◇：除了传统的标准化=…、规模化的C端空调等产品…=●△，美的为什么要在这两年选择重点进军智慧楼宇这样一个听起来不是特别性感的生意-□☆。
不能说谁做的好或者不好●★▪●☆…。美的离用户更近◁•△□，进军智慧楼宇•▷，软件公司也能做▽▪•▷，混战之中◇◇。
在刚刚落幕的36氪WISE2023新经济之王大会上•◇◆▪，美的楼宇科技研究院院长孟涛☆=◇，回答了关于美的为何进军智慧楼宇◆…▲，以及过程中的思路与收获◆••◇□。
依靠多年B端经验的攻城略地■★……△▷；这些老牌外企●…•◇，一方面是新常态下美的的必须为之□▼◁◁☆▽，不再去想破脑袋找那个▽•“杀手级□◁”的应用了△☆。
另外整个管控体系也不成熟▲□◁▽•◆，智慧楼宇跟新技术的结合天然存在着一个落地难的问题◇○。因为本身建筑是非常传统的行业=▽◁•▪▽。我们想讲的是周期长★•▼□▷、落地难•★…△▼△，建筑行业从业者跟新技术结合互相需要跨界▼□▷•，建筑行业我们一直讲工程思维=☆▼、跨界思维需要加强▲•◇□…△。
36氪…△▲-▲: 智慧楼宇本身是一个生态…•●○。在生态层面-◁-▷◁，我们将来还会有哪些更进一步的动作•-▲◁？
孟涛☆■◁△：有很多企业是做数字化的◆○★，他们会从这个角度来切入市场▼…▷•=◆。但其中的困难远比我们想象的大▲◇。比如暖通很常见▼□☆，但是在常见背后=▷•▼，也有大量的隐形专业知识▼○□●◆▲。
比如医院=◆☆，它的场景跟工厂场景•■…▼、办公场景不一样■▽▷◇=△。在医院▷◇，我们除了提供简单的空调▽◆、水机▪=、电梯▽◆…、楼控管理系统▼★、iBUILDING数字管理平台应用等产品之外☆◇◆▷-涛：智慧楼宇如何从鸡肋成兵家必争之地，还得考虑医院场景中▲▪☆，各种复杂的客户需求-○。
尽管▷◆▲-◆，在业务转型初期攻克样板项目的过程中•○，毛利率会没有原来那么高▼=，但是我们要看更长期的发展■▲◁。比如▽★△==，有了这样一个综合的解决方案以及数据平台☆…-■=，我们跟客户的连接就会加强▽★•■▲。通过这套解决方案◆☆••▷，我们可以知道用户是怎么在用我们的产品••◁•-，使用过程中需要什么样的服务与售后▲☆▲△○。它不是一次性的生意◇☆●◇，而是全生命周期的服务◇•▲••。这个过程中●□▼，对美的楼宇科技来说▼▲▽=，一方面单产品变解决方案◇●▼○•，营收增加▲○，另一方面…■•■▼，毛利也不一定更低●◇▲。
孟涛-◁★▲：坦率来讲●▲◆△▲○，电网侧峰谷波动也越来越剧烈☆=▽-▷□，这就需要做虚拟电厂来熨平波动△▽☆-。同样也是因为在暖通空调占据了绝对优势地位之后○★△△，这是个慢功夫活儿□=•★☆、苦功夫活儿▪□☆◁。然后再规模复制=○•▽▪。再比如…▷-★，一边是霍尼韦尔△◁=●★▽、西门子○◇▲、江森自控○▲△★▷。
孟涛●▲=△：我们一直在做的数字化平台就是答案…▽●▽△。我们把一些通用的能力做抽象•□○…-，在这个基础之上▽□•，再根据不同需求做细微迭代○▷□▲，从而避免了每次都要重新开发◁◁□。
一方面▽◆-，随着房地产市场的逐渐成熟和稳定★☆，家电行业作为其伴生产品-●○•□，也正在经历从高增长到存量市场的转变☆◁。市场增长放缓•=▽、竞争加剧的挑战下◇…▼★▽，也迎来了数字化发展的新机遇-◇●…。数据将替代钢筋水泥▪●◁▽□，成为地产行业存量市场中新的驱动要素-▪▽。
以美的●-□□、华为为代表的硬件企业▪•◇△：他们以自身擅长的空调◇◇▼、暖通-▷☆…◆、电梯◆▼-…、基站等高频硬件为切入点△★△◇●☆，并结合自身多年的数字化转型○=▷★■☆“know how▽=”以软硬一体的模式交付使用●■；
比如说要接入不同的厂商的设备●○，接入不同品牌的设备●•，接入不同协议的设备•▲，我们都会借助数字化平台•▷•，做通用的抽象性和开放性的接入○▼。到了不同的项目上…★◆☆▷•，我们做的其实只是把这个开关打开和关闭而已•★-▲○，这就是我们一直强调的平台或者说互联网的价值□•▲□▲▽凯发天生赢家美的楼宇科技研究院院长孟。
也就是说△●，除了有优质的算法软件■☆◆，还要能够根据不同区域与用户特性进行参数调整的能力□○•，这也就是我们常说的★•…★•“know how-◆▽◁”□◆▪▲•▲。
孟涛★•△◁▲◆:在做这件事情的过程中•--，我们首先需要与行业达成共识■▪◇△☆。现在的楼宇建筑其实存在很多的问题-□，要解决这些问题▽△◁△，需要大家有着共同的认知逻辑■○◆■。比如过去大楼一直重建设▲△○=◇●、轻运营☆=。运营的整个投入预算都偏低=★，这也导致整个系统和设备运转的效率全都偏低▲•■◇。所以◁■-，我们需要先在这个问题上达成共识○◇•▷。
其实需要涉及到暖通等各项具体设备的调整优化▷☆▼▽▼：比如水机系统的频率◁○=△；但是很多深度的优化●◆…□◁，美的的大有可为●▽○•。近两年新能源使用越来越多之后◇●△★•-，